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アカウント営業職 細沢功
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――これまでの経歴を教えてください。

新卒で入社してから6年間、ネットワークインフラの法人営業をやっていました。社会人7年目のときにアイティメディアに転職し、当時新規顧客への「TechTargetジャパン」の販売拡大を主軸としていた第三営業部に配属となりました。その後3年間アカウント営業を担当し、2015年7月から第五営業部の部長としてチームをまとめています。

――アイティメディアに転職した経緯を教えてください。

前職で、自分の中では3年を一区切りとして考えていたんです。最初の3年は営業として現場を担当して、次の3年で現場だけでなくマネジメントもやらせていただいた。次のステップとして転職するのか、同じ会社で引き続き頑張るのか考えた結果、転職しようと思いました。そのときに、今まで関わってきたIT分野と、学生時代憧れだったメディアとの両面にリンクするアイティメディアに転職を決めました。

――転職先としてアイティメディアを選んだ決め手は何だったのでしょうか?

実は当時、アイティメディアの他にもう一社から内定をもらい迷っていたんです。そこで信頼している先輩に相談したところ「アイティメディアの方がこの先伸びるし面白いぞ」と言われて入社を決めました。幸いにも、入社から現在まで業績は右肩上がりで、事業統合による規模拡大まで経験させていただいている。先見の明のあった先輩に感謝ですね。

――アイティメディアへの入社前後でギャップを感じたことはありますか?

もともと、特別「こういう会社だろう」とイメージを抱いていたわけではなかったのであまり感じませんでしたが、会社によって根付いている企業文化って全然違うなとは思います。転職するまでは、朝礼の発声で一日が始まることが普通だと思っていましたから(笑)、朝礼が無いことにも最初は驚きましたね。

――扱う分野は近いとはいえ、ITインフラからメディアへというのは異業種からの転職となりますが、広告営業の仕事にどのようにキャッチアップしましたか?

アイティメディアの雰囲気が、各々のやりたいことを否定しない環境だったので、自由に前職の経験を活かすことができました。特に自分が入ったタイミングの第三営業部は、新しいクライアントをどんどん開拓しないといけないというミッションがあったので、新しいチャレンジを反対されることは無かったんです。

前職では法人顧客にインターネット回線やルータを販売する、いわゆるベンダーの立場だったのですが、第三営業部ではそれまでとは反対に、そうした立場の方々をクライアントとして担当することになりました。だからこそ、業界の基礎知識やクライアントのことをすでにある程度理解できていたというのは大きかったです。いわば自分が前職で扱っていた商材のプロモーションをメディアとして考える役割なので、そうした点でも前職の経験を活かすことができましたね。

――これまで担当された仕事で印象に残っていることはありますか?

担当クライアントに「TechTargetジャパンを通じて獲得したリード(自社商品の見込み顧客と考えられる会員の情報)から、数億円の案件が決まった」と言ってもらったときです。クライアントが届けたいメッセージと、市場に対する自分の見聞を基にディスカッションを重ねて掲載した広告が、クライアントのビジネスに繋がった。とても嬉しかったですね。TechTargetジャパンという媒体自体にも自信が持てました。

こうした結果に結びついたのは、クライアントの利益を第一に考えてきたからだと思います。「メディアはマネタイズできないと意味がない」と日頃から考えているんですが、自分たちがマネタイズするためには、どうやったらうちのメディアを使ってクライアントが利益を出せるかを考えなければいけません。

そこで特に心がけているのは、クライアントが持っている製品がどうやって売れていくのか──その間にどういう商流があって、どういう思惑が働いて最終的にビジネスになるのか──という一連の流れのイメージです。それを想像できるのは、前職で自分がクライアントと近い立場だったからこそだと思います。その頃の感覚を忘れないように、前職の同期とも積極的にコミュニケーションを取ることを意識しています。

――これまでの仕事で、失敗談はありますか?

失敗談というほどではありませんが、扱っている商品の相場感覚をつかむまでは苦労しましたね。バナー広告やタイアップ広告などの価格に対する感覚が前職ではまったく無かったので、慣れるまでは大変でした。

少しおこがましいようですが、自分は広告営業というより、クライアントのマーケティング課題に寄り添うベストパートナーでありたいと考えています。ハイリスクハイリターンの企画を提案するよりは、あくまで現実的に、クライアントの課題をどう解決するかをいつも考えていたい。たとえキャンペーンが思うように進まなかったとしても、次への課題やチャンスだと思うようにしています。

――現在はチームをマネジメントする立場になりましたが、これまでと変わったことはありますか?

現在自分は特定のクライアントを持たず、メンバーが担当しているクライアントに同行したり、企画提案や運営のサポートをしたりしています。そうすると、自分の担当だけでなくチームの全てのクライアントや、市場全体の動向を把握する必要が生じるので、広い視点で個々のクライアントを見られるようになりました。これまではいただいた要望や、担当クライアントだけを見て提案していましたが、ポジションが変わって視野が広がると、これまで考えが及んでいなかった部分や新しい提案の選択肢を考えられるようになる。結果として、今まで以上にクライアントからの信頼を得られるケースも増えました。

チームのメンバーがクライアントから褒めていただいたときの喜びも、これまでに経験が無いものでしたね。入社一年目のメンバーが担当しているクライアントに「彼女が非常に頑張ってくれているので、これからもぜひよろしくお願いします」と言われたのは嬉しかったです。

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――チームをまとめる立場として、一番大切にしていることは何ですか?

チームのメンバーが楽しく仕事をできているかは常に気にかけています。行き詰まっているときに一人で抱え込まないように、声をかけることもありますね。きついことをきついと私に言えない環境が一番大変だと思うので、どんなことでも言いやすく、たわいない会話も気兼ねなくできるような環境は大切にしていますね。

先日、チーム内に誕生日を迎えたメンバーがいたんですよ。一年目のメンバーの呼びかけがあって、チームみんなでケーキを買ってお祝いしました(笑)。忙しい中ではありますが、そのようなことまで気が回る余裕をメンバーに持ってもらうことも大事だと考えています。

――営業の立場から見て、編集部はどんな雰囲気ですか?

クライアントへも積極的に同行してくれますし、営業に対して非常に協力的ですね。業界に関する情報や市場のトレンドも、仕事関係なく熱心にレクチャーしてくれます。編集と営業、お互いにリスペクトがあって一緒に仕事をしていこうという気持ちがあるのが、アイティメディアの大きな強みだと思います。

――今後の目標を教えてください。

全社的に掲げている2020年の売り上げ目標に向けて営業全体をけん引していきたいですね。第五営業部は戦略的に見ても、目標達成を進めていく急先鋒に立つチームの一つだと考えています。自分たちの成果がそのまま全社の成果に直結するので、まずはその組織の基盤固めをして、早く自分のチームから次のリーダーを誕生させたいです。


interview_khosozawa_icon細沢 功(ほそざわ こう)
ITインダストリー事業本部 営業本部 第二統括部 第五営業部
2012年3月、中途入社

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