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小泉 利明

2002年、ソフトバンク パブリッシング株式会社(現ソフトバンク クリエイティブ株式会社)に新卒入社。雑誌の広告営業として経験を積む。その後、舞台を雑誌からインターネットへと移し、アイティメディアでの現職に至る。

――現在の仕事内容について教えてください。

主にB to B分野の企業(企業向けの製品やサービスを扱う)に対して、自社サイトを活用した広告展開の企画・提案を行っています。

アイティメディアの広告営業部署は大きく「アカウント営業統括」「メディア営業統括」の2部門に分かれています(インタビュー当時)。私が所属する部門では、「ITmedia」「@IT」「TechTargetジャパン」等、全てのメディアを取り扱っています。いずれも非常に個性的なメディアなので、各々の持つ特長を十分に活かした企画・提案が、クライアントからは期待されます。

――1日のスケジュールはどのような感じですか?

スケジュールは日によって大きく異なりますね。

複数のアポイントが入り、朝から晩まで社外に出ているという日もあれば、社内での業務に大半の時間を費やすという日もあります。社外にいる時間と社内にいる時間の比率は、だいたい5:5くらいでしょうか。

一般的に言う“営業マン”というイメージに比べると、社内で企画をプランしたり、編集部とミーティングを行ったり、という時間が占める割合も大きいかもしれません。

また、アポイントの内容もさまざまです。長年にわたってお付き合いをさせていただいているクライアントとのミーティングもあれば、初めて「ITmedia」や「@IT」を知るという方とのミーティングもあります。

時には「インターネット広告とは何か?」という段階からの説明が必要な場合もありますので、自社サイトの提案を行うという以前に、インターネット広告そのものを世に広めている、という楽しさもありますね。

インターネット広告の特長とは何か?

――広告媒体として、他のメディアとインターネットの違いは何ですか?

インターネット広告の大きな特長は、その効果が数字ではっきりと見えてくるという点にあります。広告が何回表示され、そのうち何回クリックされたのか。また、それにより、クライアントのサイトへどれだけのアクセスがあったのか、というところまでが手に取るように分かります。

ROI(投資収益率)を重視したマーケティングが、外資系企業を中心にここ日本でも盛んに行われるようになってきています。上記のような特性を持つインターネット広告には、今後さらなる注目が集まっていくことが予想されます。

――効果がはっきりする仕事は、成功も失敗もいろいろありそうですが……。

効果が数字ではっきりと出るということは、営業にとって、時には辛いこともあります。決して、良い結果ばかりが出るという訳ではありませんので……。

しかし、だからこそ、この仕事にはやりがいがあるのだと思います。企画、提案、そして、最終結果の報告までを自らの手で行う。良い結果を出せた時の喜びは非常に大きなものです。

スケジュールは常にいっぱい。提案までのスピードが勝負。

――この仕事ならでは、というような経験はありますか?

2006年の年始にラスベガスで開催された「International CES」というイベントの視察をしてきました。実は昨年度、第3四半期の営業成績において、特別賞として表彰をされまして、そのご褒美として行かせていただいたんです。会場では写真撮影に熱中するあまり、ずっと社長に荷物を持ってもらってしまい……。

帰国後の出社初日には「企画提案を今日中にお願いします」という、広告代理店からの依頼が突然飛び込んできました。制作に膨大な時間を要するテレビCMや、印刷工程の存在する新聞や雑誌の広告とは異なり、インターネット広告においては「急遽、来週から新製品のプロモーションを行うことになったので、プランの提案をお願いできますか!?」といったような、問い合わせも少なくはありません。

このようなニーズにも確実に対応していけるのが、インターネット広告ならではの強みであります。また、その流れの速さにどれだけ柔軟に対応できるかという点にも、営業のひとつの真価が問われます。

このスピード感は生命線です。日常の業務においても、常に求められてきます。

――最後に、インターネット広告の将来性について聞かせてください。

今、自分たちのしている仕事が5年後・10年後に業界を形作ることになる、という実感は大きいです。インターネット広告のビジネスは、黎明期を過ぎて、一歩一歩、完成形へと向かっているところなのだと思います。

この市場の成長に伴い、私たち営業が行う提案に対するクライアントからの要求も、急速にレベルの高いものとなってきています。新しいメディアが世の中に浸透していくのが、手に取るように分かりますね。

私たちが成長し、高まる要望に応えていくことで、市場も成長していくのだと思います。

(2006年1月 インタビュー、2009年7月 一部改稿)

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