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企画営業職 島津圭輔
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──現在の仕事内容を教えてください。

「TechTargetジャパン」というメディアの商品企画が主な仕事です。TechTargetジャパンは当社のメディアの中でも若干毛色の違う商品を提供していて、広告ではなく、「オンラインリードジェネレーション」がサービスの中核となっています。

──オンラインリードジェネレーションサービスとはどういうものなのでしょう……?

簡単に言うと、IT製品・サービスを販売したいベンダー企業に、その企業の製品に関心がある見込み客の情報(=リード)を提供するサービスです。

例えば、企業のIT部門の人が「メールセキュリティを向上させる」というプロジェクトを始めたとします。するとその人は、どんなサービスが世の中にあるのか、どんなことに気をつけてプロジェクトを進めなければならないか、積極的に情報収集しますよね。

TechTargetジャパンには、編集部によるコンテンツだけでなく、IT製品・サービスを提供している側の企業による情報がたくさん掲載されています。ただし詳しい情報は、会員登録をして初めて見られるようになっているので、読者は自分の名前や勤務先、連絡先といった情報を企業側に提供して、資料を閲覧します。製品を提供している企業からすると、自分たちが掲載した資料を閲覧してくれた会員は自分たちの製品に関心を持っている、つまり購入してくれる見込みがある会員と言えますよね。その見込み客の会員情報のことをリードと呼ぶんです。

ベンダー企業は、そのリードをもとに、営業活動を行います。全く知らない企業からの営業ではなく、製品・サービスに関心がある企業からの営業なので、おのずと商談につながる可能性は高まる。企業はその機会に期待して、リードを獲得するためにTechTargetに出稿してくれるわけです。

──島津さんに来る企画のお仕事は、どのように始まり、どのように進行していくのですか。

2パターンあります。1つは集合企画や特集と呼んでいるもので、「この時期にはこのテーマで企画を実施する」と、ある程度こちらで決めています。もう1つは、クライアントから「この時期にこういった企画ができないか」と相談されて進めるものです。前者の方は、ある程度パターン化されているので早く企画を立てることができます。ただ後者の方も、クライアントは待ってくれないのでスピード勝負でやらなくてはいけない。1つの企画を営業から相談され、アイデアを考えて企画を完成させるまでは、早くて1日、長いと1週間くらいの時間をかけます。

企画を進めるにあたっては大きく分けて3つの段階があります。まずは企画を作るフェーズ、それを営業がクライアントに提案するフェーズ、実施が決まって運用するフェーズ。今何を提案してもらわなければならないか、営業に提案してもらった企画の進捗はどうか、実施している企画が今どのような状態にあるのかをそれぞれ把握して、企画の立案と進行管理を同時に行わなければなりません。一番多い時期で、15個くらいの企画を同時に見ています。

──島津さんは、最初から広告企画の仕事に就かれていたのですか?

入社した当初はアカウント営業でしたね。そのとき入ったチームは、いわゆる大手企業だけを担当しているチームでした。1年目はそこで先輩のサポートをメインに行っていたのですが、2年目からは新規を含めたアカウント営業を行いました。それからしばらく新規事業の立ち上げに携わった後に、主に企画の仕事を担当するようになったんです。業務の幅は広く、企画だけでなく案件の進行管理も行っていて、約2000人を集めたイベントの集客をメインで担当したこともありました。その後当時の上司に、「島津はいろいろな仕事をしたけど、本当は何をやりたいんだ?」と聞かれて「TechTargetジャパンを担当したい」と答えたんです。当時、会社としてもTechTargetジャパンを伸ばしていこうとしている時期だったのですが、専属で企画を担当している人がいなかった。今までやってきた既存の広告ビジネスとは違う領域でやってみたいと考えた末の回答でした。

──仕事をする上で、何か心がけていることはありますか。

営業を中心に、さまざまなところから依頼をもらう立場なので、できれば依頼した人が考える「このくらいまでやってくれるだろう」というところの“少し上”をいつも出すようにしていますね。そうでないと、自分がやっている意味もないと思うので。

なぜ営業が私に相談してくれるかというと、元々あるスキームでは解決できない状況だからですよね。けれど営業から相談を受けたときに「もともとある枠組みの中なら、これくらいが解決策だろう」というのは実はお互いに見えている。そして本当にそのレベルのものしか出さなければ、妥協点までしかやってくれなかったなということが営業にも伝わってしまうんです。だからこそ、営業のニーズをきちんとくみ取った上で、そんな解決策があったのか! と言われるものを常に出すように心がけています。

直接クライアントと接することがあまりないだけに、営業から間接的に「この企画良かったね」と言ってもらえたなど、クライアントの喜びの声や、認めていただいた声を聞けたときはいつもうれしいですね。

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──アイデアをひねり出すのは難しそうに感じられるのですが……。

本当に筆が進まないときはありますね。そのため、常に考えるようにはしています。仕事中だけでなく、行き帰りの電車の中で企画を思いついたりすることもありますよ。考え続けること自体は苦ではないです。また、さまざまな仕事やアイデアの知識をストックとして持つように意識していますね。誰かから「こういうことをやりたい」と相談されたときに、「昔○○さんが似たようなことをやっていたよ」とアドバイスができるように、幅広い視野で社内全体を見るようにしています。

──島津さんの5年先の目標を教えてください。

現在アイティメディアは、IT分野でのオンラインリードジェネレーションサービス市場で、国内トップクラスにいると言っても過言ではありません。だから、5年後もトップを走っていたいですね。しかし、クライアントの要望が従来の広告出稿ではなく、見込み客のリード獲得に、徐々にシフトしているため、さまざまなメディアが同じようなサービスを始めています。ライバルに負けないためにはどうしたらいいか、ライバルはどのようなことをやっているのか、ということは常にリサーチしていますね。また、TechTargetはアメリカに本社があるので、海外がどのような取り組みをしているかも参考にしながら他社と差別化して、負けないような商品を作っていきたいと思っています。

──最後に、何か就活生に向けたメッセージがあればお願いします。

よく勧められることですが、自己分析は一通りやった方がいいと思います。でも自己分析の結果ばかりを重視してしまうと、どうしてもやりたいこと、やりたい職種が凝り固まってしまう。それに基づいて出発するのはいいと思いますが、自分の直感や縁もたまには大事にしてみてもいいのではないでしょうか。今はさまざまな就活サービスがありますし、SNSを活用できる環境にもあると思うので、いろいろな情報を参考にしながら、自分の直感やその場で感じたことも大事にしてみてください。

志望した会社に入れたとしても、思った通りの仕事ができる、希望通りの配属になるということはなかなかないかもしれません。だからこそ、今いる場所、置かれている状況でどう振る舞うか、どう120%の力を出し切るか、常に考えることが大切だと思います。


interview_kshimazu_icon島津 圭輔(しまづ けいすけ)
ITインダストリー事業部 ターゲティングメディア統括部 リード研究所
2007年4月、新卒入社

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