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企画営業(ITインダストリ担当) 斎藤未来

――広告の企画営業の仕事について教えてください。

「ITmedia エンタープライズ」「@IT」「TechTargetジャパン」などアイティメディアが運営するBtoBメディアの読者に、自社の製品やサービスをプロモーションしたいというクライアントのお手伝いをしています。

読者にはITの最新情報を収集して自社のビジネスに生かそうと考えている方のほか、「自社のネットワークを安定させて、通信速度を速くしたい」「セキュリティを強化したい」「低コストでサーバーを運用したい」などの課題を抱えている方も多くいます。

こうした読者の課題に対して、「こういった製品を使えば解決できますよ」とお勧めできる解決法をクライアントは持っているので、それを読者に伝える手段を提案し、クライアントと読者の架け橋になるのが広告営業の仕事です。

――バナー広告やタイアップ記事はどのように作られるんですか?

大きく分けると、ヒアリング、プランニング、提案、受注、社内調整、実施という流れで広告は完成します。まず、クライアントのニーズ(どんな製品をどういう切り口で読者にプロモーションしたいのか)を聞き出します。次にそのニーズをアイティメディアの広告商品を使ってどう実現するか企画し、クライアントに提案します。クライアントからのフィードバックを経て案件が成立した後は、随時社内外に情報を共有しながら案件を進めていきます。例えばそれがタイアップ記事の場合には、編集部に企画内容を相談したり、進行管理の担当チームに企画のスケジュール調整を依頼したりして、取材や記事掲載の準備を進めていくんです。

――斎藤さんの担当クライアントはBtoB製品を扱っており、専門知識が必要な領域だと思うのですが……。

アイティメディアを志望しながらも就活生のとき一番不安だったのが、ITの専門知識がほとんど無かったことだったんですよ。いきなりサーバーとかクラウドとか仮想化とか言われても、イメージがまったく湧かなかったんですよね。そもそもサーバーなんて見たことないですし(笑)。入社が決まってからきちんと勉強した結果、学生のころに比べ用語などもだいぶ分かるようになりましたが……。ITの世界はめまぐるしく新しい技術が出てくるうえ、幅広い分野の知識が必要です。正直、自分ひとりで情報を追いかけようとするとかなり厳しいですね。なのでどうしても分からないことは、専門知識の豊富な社内の編集記者に教えてもらっています。マーケティング手法に関しても、スマートフォンやソーシャルメディアを用いたプロモーション、オウンドメディアマーケティング、バーチャルイベントなど新しい手法がどんどん出てきています。これらも同様に社内の人と意見交換をして、最新情報をキャッチアップしています。

 

――ITの専門領域って難しいですよね。ITに対する興味はどこから生まれるのでしょうか?

新しい技術の話って楽しいんですよね。もともと新しいことには関心がありましたし、テクノロジーで今までできなかったことができるようになるのって、夢があると思います。それにクライアントの思いを理解したうえで、うまく読者に伝えたいと考えるうちに、自分の担当のクライアントが持っている技術には自然と興味が湧いてきますよ。

――では、就職活動について伺います。どんな経緯でアイティメディアに行き着いたのでしょうか。

就職活動では、何か情報を発信したり、きっかけを作ったりする側にいたいという思いがありました。学生時代に所属していた音楽イベントの企画運営サークルで、アーティストとの新しい出会いをお客さんに喜んでもらえた経験がきっかけですね。そうしてメディアを中心に就職活動を始めましたが、雑誌など旧来のメディアではなんだかしっくりこなくて。人の情報収集のスタイルはどんどん変わっていくのだから、何かもっと新しいものをつくりたい、メディアを最先端で考えたい――。そうして絞り込んだ先にアイティメディアがありました。

――当初は編集希望だったんですよね?

編集記者に憧れていたので、面接ではずっと「編集希望です」と伝えていたのですが、最終面接で社長に「斎藤さん、営業ってどう思う?」と聞かれて、あー、私営業に配属されるかもしれないなぁと覚悟しました(笑)。

実は就活生の時には営業の仕事に対して、ネガティブなイメージを抱いていたんです。ですが内定者時代に営業のお手伝いをする機会があって、思い違いであるのに気づきましたね。そこにはクライアントに信頼されながら、親身になってアドバイスや提案をしている社員の姿がありました。そこで、もしかして営業も面白いんじゃないかな? と思うようになって。

――3年目の今、新人の頃と比べ変化はありますか?

新人のころはクライアントに言われたことをただこなすだけで精一杯でした。2年目は約5社、3年目には約30社と、多くのクライアントを任されるようになり、始めは余裕がなくなることもありましたが、以前に比べ、最近では全体を見て仕事をできるようになったと思います。

具体的には、ただ決まった企画を実施するだけでなく、どうしたら読者に興味・関心を持ってもらえるかを深く考えるようになりました。例えば企業がアピールしたい製品特徴を全面に出したコンテンツよりも、その製品が読者の課題をどのように解決してくれるかなどを記したコンテンツの方が、読者の情報収集に役立つし反応も良いですよね。なので編集部に相談しながら、どうすれば読者により響く形になるか、製品の訴求ポイントをクライアントと一緒になって考えるようにしています。

――4年目はどのようにしてよりよい企画を提案していきたいですか?

新しいプロモーションの方法にも積極的にチャレンジしていきたいですね。クライアントは常によりよいプロモーション手法を模索しているので、それに応えていけたらと思っています。既存の手法も行いつつ、常にクライアントにとって一番良い提案ができるように、いろいろな取り組みをしたいです。

――仕事のモチベーションはどこから湧いてくるのでしょうか?

自分が動くことで誰かの行動のきっかけにつながるのを実感できるからでしょうか。就活時に大切にしていた、「きっかけを作る側にいたい」との思いを実現できていますしね。ほかには、私が手がけたイベントへ来場された読者に、直接その感想を聞くことができた時など、企画への反応をダイレクトに感じられた際にも湧いてきます。これは今の仕事でこそ得られる喜びだなぁと思います。

――最後にアイティメディアを志望する就活生へメッセージをお願いします。

まず、広告営業を希望する就活生へ。今あなたの周りで流行っていることをキャッチアップしておいてください。新しい感性を大切にして、ぜひ私たちにも共有してほしいです。経験や知識はもちろん広告営業にとって大切なものですが、若い感覚を持っているあなたのほうが読者の心に響く広告を作れるかもしれません。若い人の意見を柔軟に受け入れてくれる環境がアイティメディアにはあると思います。

広告営業はちょっと……という就活生へ。正直、私も入社前は「ノルマが厳しいんだろうな」「営業成績をあげるためにクライアントに対して下手に出るばかりなのかな」と、営業職そのものにあまりいいイメージを持っていませんでした。でも内定者アルバイトや新人研修を通して、「営業はクライアントのニーズを実現する手助けをする立場なのだ」と理解するようになったんです。社内にも社外にも信頼関係を築くのは大変ですし、実際に働くまでなかなか想像がつきにくい職種ですが、そのぶん飛び込んでみると面白いと思いますよ。

そしてすべての就活生に伝えたいことですが、“自分が今やりたいこと”だけで会社を選ばない方がいいと思っています。それよりも会社の持っている夢と自分が社会に対して実現したいことの方向性が一致しているかどうかが一番大切です。会社に入ったら必ずしも希望の部署や職種に配属されるとは限らないし、短期的な事業計画に納得できないことも……。大きな視点で会社の夢を共有できていないと、そういう小さいことに気を取られ、働いていているうちにつらくなってしまうと思います。

会社がどんな夢を持っているかは企業理念を調べると見えてくるのではないでしょうか。企業理念は抽象的で分かりにくい部分もあるので、OB訪問などを通じ、その理念が実際のビジネスの場でどう実現されているか調べるのをお勧めしますね。そうすればあなたに合った会社がきっと見つかると思います。


斎藤 未来(さいとう みく)
ITインダストリー事業部 営業統括部
2010年4月、新卒入社

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