成長フェーズのスタートアップ組織「発注ナビ」営業の面白さに迫る！会社を知る | 採用情報

　発注ナビ株式会社は、アイティメディアの子会社です。システム開発案件を発注したい発注者と、受注したい開発会社のマッチング事業を行っています。2015年にアイティメディアが譲受してから、順調に成長を続けています。

※2024年8月時点の情報です

　発注ナビの事業の社会的意義は、社会の課題となっている多重下請け構造を改善できることです。より良い発注先を探したい企業、リード獲得をしたい開発会社の情報格差や課題を、発注ナビを通したマッチングによって、一挙に解決することができるのです。加えて、中長期的な関係のある開発会社には、アフターフォローも行い、開発会社の成長にも貢献しています。

　この記事では、発注ナビ株式会社営業部 SaaS&LGチームの曽我巧へのインタビューを通して、成長フェーズにある「発注ナビ」営業職の面白さ、手ごたえをお伝えします。曽我は、2023年・2024年の計8つの四半期で、四半期セールスMVP1回、優秀セールス賞を4回受賞し、発注ナビの成長に貢献しています。聞き手は管理本部人事統括部 HRリクルート&サポート部の堀です。

従量課金プランの利用開始からアフターフォローまで担当

――発注ナビの営業職のこと、いろいろ聞かせてください！　まずは、曽我さんの今の業務を教えていただけますか？

曽我：　私は、発注ナビの営業職として、1回のマッチングごとに料金が発生する従量課金プランを開発会社に利用してもらえるよう、セールスをしています。試しに利用してサービスの意義を感じていただく取り組みや、リピーターになっていただけるようなアフターフォローの活動もしています。従量課金プランの担当は私ひとりでしたが、2024年4月から新しいメンバーも加わりました。

――従量課金型プランのセールスは、アフターフォローなども行っているんですね。曽我さんが、発注ナビに入社するまでのご経歴はどのようなものだったのでしょうか。

曽我：　大学時代は、サッカーの指導員を目指して活動していました。とはいえ、実態に触れる中で、サッカーの指導員で生活を成り立たせるのは難しそうだと分かり……。結局、アルバイトの先輩の影響で、人材系の企業に営業職として新卒入社しました。

　入社後は、自社の転職サイトの新規広告営業をしていました。辛い経験もたくさんありましたが、社会人としてのマインドセットができたという意味では、今思えばよかったかもしれません。また、ブランド名で広告枠が売れる会社でもなかったので、自分自身の営業力も身に付いたと感じています。

　入社3年目に、転職活動を始めました。入社時に、3年で転職すると決めていたんです。期限を切ることで、逆算して自分の目標を作りたかったからです。転職軸としては、自分で数字を作れる営業職にこだわろうと決めていました。ただ、結婚を考えていたので安定した会社に入りたかった一方、ベンチャーで揉まれる経験もしたかったので、転職先の規模については悩んでいました。

　結局のところ、発注ナビに入社することで、東証プライム上場企業であるアイティメディアの子会社という安定性と、自分の裁量で動けるベンチャーに近い自由のどちらも叶えることができました。面接時に、社長の浅井さんが「入社後の基盤を整えるのは私たちなので、曽我さんは自由に行動してくれていいですよ」と伝えてくれたため、フォローが充実していつつ、自分の意見も尊重してくれそうだと感じました。

　そして、これは面接の中でびっくりしたことなんですが……。面接中に、私が「もし入社できたら、どのようなことが求められますか」と質問したときのことです。他社の面接で同様の質問をしたときは、中途採用ということもあり、様々なことをお話しいただきました。でも、浅井さんからは「特に何も求めてないです」とご回答をいただいたんです（笑）。発言の真意を聞いてみると、面接の時間だけで私の全てが理解できるわけではないため、一緒に働く中で長い目で見て期待をかけ、成長させていきたいという意図だったようで、納得しました。一方で、面接の直後は、この人に認められるような成果を出そうというファイトも湧いてきました。

自ら考え挑戦する

――浅井さんの、真摯で人を育てることに熱心な側面が伝わりますね！　発注ナビ入社後はどんな業務に取り組まれましたか？

曽我：　入社直後の担当業務は、新規営業です。一次請けの案件を獲得したい開発会社を見つけて、発注ナビに集まる案件を紹介し、発注ナビの利用を始めていただくための営業活動を行っていました。当初は月額固定プランで、先輩と合同の目標を持っていましたが、先ほどもお話しした通り、従量課金プランのセールスとして単独で目標を持つようになりました。

　この変化は、浅井さんが私の性格や、ゆくゆくはチームを持ちたいという希望を汲んでくれたためでもあります。私は、たとえ上司や先輩に対してでも、意見をはっきり言うタイプなんです。自ら考えて、トライアンドエラーを繰り返しながら業績を積み上げていける環境は、自分に合っていると思います。

――浅井さんのお言葉通り、長期的観点で曽我さんに成長機会をご提供できていることが分かって安心しました。今の環境はご自身に合っているとのことですが、仕事の中で楽しいと感じることは何でしょうか？

曽我：　まず、自分の意見が組織に反映されやすいことですね。発注ナビは30名ほどの組織なので、自分が考えた改善案が採用され、組織に取り入れられたことがきっかけで、数字が一気に伸びることもあります。

　そして、1つめの楽しいことの土台でもありますが、若手でも提案を聞いてもらえて、自由にチャレンジさせてもらえることです。たとえば私は、開発会社に対してアポイントを保証する制度を企画立案しました。従量課金プランは長年苦戦していたのですが、その理由は課金してマッチングを希望したものの、アポイントにつながらなかった開発会社の離脱でした。発注元は、いくつかの開発会社とマッチングし、アポイントを設定しますが、全てのアポイントが終わらないうちに、候補として優先順位が高い会社への発注を決めることもあります。すると、優先順位が高くなかった開発会社は、費用を払ったのにアポイントができなくなってしまいます。ここで、アポイントを保証する制度を導入することにより、開発会社の離脱を防ぎ、従量課金プランの売上を伸ばせました。

――提案を聞いてもらえて、課題解決につなげられるのは、楽しくて達成感もありますね。その一方で、難しいと感じることはありますか？

曽我：　必ずデータで根拠を示すように言われることは、難しいと感じるときもあります。前職では、行動量を増やすなど、とにかく熱意を示せればよかったんです。一方で発注ナビでは、データを用意して、論理的に解決策を説明しなければなりません。先ほどお話ししたアポイント保証制度の提案の際も、データに基づいた売上の見込みや、リスクの見積もりなどを行って、やっと導入できました。とはいえ、データの提示が求められるのは、営業職と企画職を兼ねるような感じで、営業活動の中で感じた課題を施策に反映できる面もあるので、やりがいがあります。

できない理由は言いたくない

――前職からの変化を、新たな挑戦の機会としてとらえていて、素晴らしいと感じます。そうした姿勢もあってのことだと思いますが、曽我さんは社内表彰の回数が多く、四半期セールスMVPを受賞されたこともありますよね。成果を出すための行動や考え方があるのでしょうか？

曽我：　いつも「できない理由は言いたくない」と思っています。何事もポジティブに考えて、できる理由を探し、目標を達成できるという考えに自分を持っていくようにしています。

　以前から、いろいろなルートを探すという考え方は自分の中にあったと思います。たとえば、中学生の時にプロのサッカー選手になりたいという目標を諦めたときも、サッカーにはかかわり続けたいと考えて、高校からは部活に入らず、ボランティアの指導員活動をしていました。
　
　実際の行動につながる取り組みとしては、与えられた目標より二段階高い目標を、自分の中で持つようにしています。高い目標を前提として考えることで、行動量も増やせるからです。あとは、目標をクリアした結果表彰されることでも、モチベーションを高めています。

――なるほど！　常に高いところを見続ける姿勢、私も見習いたいです。ところで曽我さんは、システム開発業界のリアルな姿を見ていると思うのですが、発注ナビのマーケットに対して感じていることはありますか？

曽我：　システム開発の多重下請け構造は、社会的に課題となっていますよね。大きな企業が受注した案件を、下請け企業に委託し、下請け企業がさらに下請けの企業へ委託し……という流れが当たり前のようになっています。一方で、下請け企業が自ら案件を獲得したいと考えても、エンジニア出身の経営者の方が多いためか、営業の方法が分からないことも多いようです。

　発注ナビの事業は、こういったマーケットの課題を解決できると考えています。発注ナビのマッチングサービスを利用していただくことで、発注者と開発会社の接点を作り出せることがまずひとつめの解決方法です。そして、開発会社と中長期的に関わることで、カスタマーサクセスの一環として営業活動のコンサルティングも行えます。発注者と接点を作るところで終わりではなく、開発会社の成長の手助けをしていけるところも、発注ナビのいいところだと思います。

組織の業績を積み上げられるマネージャーへ

――発注ナビの事業は、自社の成長はもちろん、マーケットの環境改善の手助けもできるんですね！　では最後に、曽我さんの今後の目標を教えてください。

曽我：　今後は、業績を積み上げられる組織を作れるようになりたいと思っています。2024年4月から、従量課金プランを一緒に担当するメンバーが増え、マネジメントにも挑戦しはじめたところです。自分がやった方が早い仕事をあえてメンバーに任せて、成長の機会を作るなど、学びの連続ですね。しかし、マネジメントするメンバーがいるからには、自分の数字だけでなく、メンバーの数字も伸ばせるようにしたいと考えています。

　最近はアイティメディアの部門との関わりも増えてきたので、自分だけで業績を伸ばしていくことの限界も見えてきました。発注ナビは年齢関係なく意見を聞いてもらえる組織風土だからこそ、若手の私が率先して提案を行い、発注ナビの業績をより一層伸ばしたいです。そして、発注ナビだけでなく、アイティメディアも含めて盛り上げていきたいと思います！