丁寧な積み重ねで信頼関係を築く 2020年度年間MVPインタビュー

 アイティメディアでは、四半期の初めに行われる全社会議で、前四半期に優秀な業績を上げた社員を表彰しています。優れたコンテンツを執筆・編集した編集記者に贈られる「最優秀コンテンツ表彰」、高い売上実績を残した営業社員に贈られる「セールス優秀賞」、全社員を対象に革新的な取り組みを表彰する「Innovation賞」があります。また、年間を通して全営業社員の中で最も優れた売上実績を達成した社員は、「年間MVP」として翌年度初めの全社会議で称賛されます。

 今回は、2020年度の年間MVPを受賞した、営業本部 第三営業統括部 第七営業部の徳田旭浩に、人事部の大塚がインタビューしました。年間MVP受賞につながった日々の仕事への取り組みや、アイティメディアの営業職としてのやりがいなど、日頃なかなか聞けない深い話となっています。

製造業から求められるデジタルマーケティング支援

――まずは、年間MVP受賞おめでとうございます!

徳田: ありがとうございます!

――本日は徳田さんの日々の取り組みや、お仕事に取り組まれる上での思いをうかがえればと思います。最初に、徳田さんが今営業として接しているクライアントの特徴や、行っている業務の内容を教えてください。

徳田: 私が所属している第七営業部は、製造業を中心に担当しています。誰でも知っているような大企業から、中小の企業まで幅は広く、国内・外資のどちらもクライアントとしています。業務の主な内容はマーケティングの支援です。ただ、製造業の企業が、当社のクライアントに多いIT系の企業と違う点としては、予算を年間で取る場合が多いことでしょうか。そのため、年明けからお話を聞きながら年間の提案を行い、時期ごとに調整しながら進めていきます。

――マーケティングの支援というと、具体的に何をしているのですか?

徳田: 多いのはリード(見込顧客)獲得を目的とした提案です。最近では、フィジカルで行っていた展示会やセミナーをオンラインで開催するような相談が増えております。

 コロナ禍に伴う、リード獲得施策のデジタル化によって、アイティメディアにも多くの期待が寄せられるようになっています。新型コロナウイルスが流行する以前は、製造業のリード獲得施策のデジタル化はあまり進んでいませんでした。展示会に出展することで、実際の製品を見てほしい、触ってほしいという気持ちが強かったからです。しかし、コロナ禍で展示会が中止になったり、会社方針として出展を控えることになったりしたため、対面で獲得していた名刺情報が獲得できなくなってしまいました。これをきっかけに、リード獲得施策をオンライン化するというシフトチェンジが急ピッチで進みました。

――徳田さんがアイティメディアで行っているマーケティング支援は、まさに今の世の中で求められていることなのですね。そうした活動を通じて、年間MVPを獲得できた理由を教えてください。

徳田: まず、日頃からクライアントとの接点を増やすことを心がけていました。理由としては、クライアントが困った状況になった時に、最初に思い出していただける存在になるためです。そういった印象に残る存在になるためには、日々適切な情報をお送りしている必要があります。

 また、私は「丁寧」ということを意識しています。たとえば、3時までと約束した見積もりは3時までに出すような、当たり前の仕事を当たり前にやることですね。クライアントとの約束を、きちんと丁寧に守ると、少しずつ信頼が積み重なっていきます。結果として、「予算が余ったけど、徳田さん何かできますか?」と声をかけていただけます。昨年度を振り返ると、小さい取り組みが大きな業績につながった印象がありました。案件の規模もひとつひとつが大きくはないので、日頃の小さな積み重ねがうまくはまったのだと思います。

点と点をつないで積み重ねたキャリア

――徳田さんはアイティメディアに入社して6年目ですが、これまでのキャリアをお聞かせください。

徳田: 私は、新卒で就職情報の媒体を扱う会社に就職し、2社目はフォークリフトの販売会社に転職して、いずれも営業をしていました。2社目からの転職を考えたときに、製造業が好きで、メディアの経験もあるということで、アイティメディアに転職しています。入社当時は、製造業を扱うメディアに直結した営業部に所属しました。しかし、簡単に慣れることはできませんでしたね。扱う媒体も多いうえに、マーケティング支援の仕事をするのも初めてで、動き方を理解するのに時間がかかってしまったのです。

――そこから、どのようにキャッチアップしたのですか?

徳田: まずは、年齢に関係なく、色々な社員の営業に同行して知識を付けました。他には、一番わかりやすい情報源として、扱っている媒体に載っていた記事をよく読むようにしていましたね。例えば、「CADって何だろう?」と思ったら、MONOistを調べて、「はじめてのCAD」のようなテーマの記事を読みました。自社媒体の勉強も兼ねてインプットを行えたので、一石二鳥でした。同時に、似たような業界のクライアントのところには、近い時期に訪問するようにしていました。CADの企業に訪問したら、しばらくは同じCADを扱っている企業を回って、自分にその分野を染み込ませるイメージです。そうやって、理解できる領域を増やしていきました。

本質的な理解で「刺さる」提案を

――ご自身の中で、ブレイクスルーのきっかけはありましたか?

徳田: 2年目に、あるクライアントを引き継いだ時のことです。当時も今も、売り上げは大きいのですが、その分見る目が厳しくもある企業です。引き継ぎの時に提案を求められ、一見難しいことではなさそうだったので、ぱっと作った案を提出したら、「期待していたのですが、こんな感じですか」と言われてしまいまして……。その時、このままでは次のステージへ行けない、本質を理解した提案をしなければいけないと痛感しました。

 アイティメディアはメディアの会社ですから、メディアの特性とクライアントの伝えたいポイントをうまく噛み合わせるには、メディアとクライアント両方の特性を理解しなければなりません。うわべだけではなく、実際に製品に触れてみたり、記事をよく読んだり、深く取り組むようにしました。そうしたら、刺さる提案ができるようになりましたね。あるいは、刺さらなくとも、惜しいところまではいけるようになり、「こんなものですか」と言われるようなことがなくなってきました。その結果として、売り上げや評価がついてきて、紹介してもらえたり新たな声がかかったり、クライアントから横展開の広がりができてくるようになりました。

 きっかけになった出来事そのものはいいことではありませんが、この時に自分がレベルアップできたのは間違いありません。今でもそのお客様には仲良くしてもらっています。真剣に、深く踏み込むことの重要性が理解できましたね。営業職はクライアントから色々とご指摘をいただく職種ではありますが、その分成長のきっかけも多いと感じます。

――とても大きな意味のある経験をされたのですね。

徳田: 個人的なポイントとしては、今所属している第三営業統括部ができたことも、一つの転換点でした。IT企業担当の部署に混ざっているタイミングがあったのですが、クライアントだけではなく、周囲のメンバーもIT企業の担当者をやってきた者が多く、新しく学ぶことが多い時期でした。その後、統括部ごとに専門性を持つようになり、第三営業統括部ができて、製造業のクライアントへの提案に集中できるようになったのです。

信頼度の高いメディアでWin-Winの関係を作りたい

――今の徳田さんにとって、仕事のやりがいは何ですか?

徳田: お客様がアイティメディアを通して実施した施策がうまくいって、社内でよい評価を受けたとお知らせいただけることでしょうか。例えば、「アイティメディアを使ってこの施策をやったらいいリードが取れて評価されました」「社内外で記事が評判になっています」といったことです。当社にご発注いただいた施策を通して、担当者が社内外で評価されるケースが増えており、そういう時にやりがいを感じますね。純粋に施策が成功したということも、もちろんうれしいですよ。それに加えて、直接関わりのある担当者が評価されたと聞くと、Win-Winの関係を作れたのではないかと感じますし、そういう関係を作っていきたいと考えています。当社に出稿してもらうからには、担当者のKPIが達成できるような成果を出したい気持ちがありますね。より効果が出やすいものを一緒に探すだけでなく、失敗しても「次にまた頑張りましょう」と言っていただけるような関係になりたいです。

――今後のキャリアプランを聞かせてください。

徳田: もちろん、アイティメディアでこのままたくさん挑戦を続けていきたいと思っています。中でも、私は製造業に長くかかわっていますので、IT系の売り上げに並ぶのには時間がかかるとしても、社内で製造業のクライアントが重要な位置づけとなるように押し上げて、売り上げももっと伸ばしたいです。他には、私の所属する第三営業統括部はクライアントの専門性が高いこともあり、部員が少ないのですが、これから部員が増えていく中で、まとめていくような立ち位置にも挑戦したいですね。

 もしかしたら今のように、「フォローはするから自由にやっていいよ」と言ってもらえるポジションのほうがやりやすいかもしれないのですが(笑)。それでもいずれは、マネジメントとしてメンバーを働きやすくする環境を作り、製造業分野の売り上げを高めていきたいです。

――最後に、アイティメディアの営業職に関心がある人へメッセージをお願いします。

徳田: まず、アイティメディアは非常に働きやすい職場です。メンバーは協力的ですし、優しくてサポートをしっかりしてくれるので、自分の働きやすい環境が整っていると感じています。

 アイティメディアならではの仕事の面白さとしては、提案のオリジナリティを出せることですね。当社はメディアが非常に多い分、幅広い提案ができます。また、媒体ごとの専門性が高いので、読者に刺さりやすいことも長所と考えています。創業20年の歴史の中で築いてきた、記事の質や認知度の高さが、営業としての提案のしやすさにつながっていると感じています。一方で、社会のデジタルシフトに伴って、これから伸びていく会社でもありますので、やりがいもありますよ。

――ありがとうございました!徳田さんのますますのご活躍を期待しています。

■ □ ■

 アイティメディアでは、「Value First(価値にとことん、こだわり抜く)」をポリシーとした人事制度のもと、社員がイキイキ働ける環境づくりに取り組んでいます。

アイティメディアの採用情報はこちら