アイティメディアでは、優れた業績をあげた社員を称賛し、ノウハウ共有を行うべく、四半期に1度表彰を行っています。記事表彰、セールス表彰、そしてInnovation賞を設け、全社員が表彰対象となっています。
また、部門独自の表彰制度として、営業本部が運営する「ITmedia Sales Award」があります。この記事では、ITmedia Sales Awardの紹介と、直近の第6回でグランプリを受賞した社員のインタビューをお届けいたします。
ITmedia Sales Awardとは
ITmedia Sales Awardとは、営業本部内で、半期に1度、案件または行動において本部のクレドを体現しているメンバーを表彰する賞です。
営業本部は「全力で挑む。全力で楽しむ。」のスローガンを掲げています（※1）。また、本部内のアカウント営業部門と、市場開発・営業推進部門それぞれでクレド（行動指針）を作成しています。アカウント営業部門のクレドは「クライアントを成功に導く唯一無二のマーケティングパートナーになる」、市場開発・営業推進部門のクレドは「挑戦し続ける。常に新しい価値や変化を創造していくため」です。
（※1）スローガン・クレド作成の、本部横断プロジェクト記事はこちら
グランプリは、営業部門と市場開発・営業推進部門で、それぞれ1案件ずつ選出されます。ノミネート施策は、各部長が独自の視点で推薦し、選定理由をメンバーに説明します。メンバー投票ではなく、部長がノミネート施策を決めることには、推薦や説明のプロセスを通して、部長自身が考える「営業社員のあるべき姿」を明らかにする意味があります。
その後、統括部長・部長の選考会で、各施策を推薦した部長によるプレゼンを経て、本部長・統括部長・部長による投票が行われ、グランプリが決まります。
帰属意識を高めるための賞作り
ITmedia Sales Awardは、営業社員が目指すべき姿を示すことを目的に作られた賞です。賞作りのきっかけは、若手営業社員がより長く働きたいと思える環境づくりのためのブレインストーミングでした。定着率向上に必要な、モチベーションアップ・営業メンバーが目指すべき姿の明確化・帰属意識の向上といった改善を実現する施策として、「業績を問わず、良い案件・行動を可視化し、表彰できる仕組み」であるITmedia Sales Awardのアイデアが生まれたのです。
賞を作る過程では、3つのことが意識されました。
1つめは、賞の目的に沿って、選考方法を設計することです。既にお伝えしたように、ノミネートする施策をあえて部長が単独で決定することで、部長自身が考える営業メンバーのあるべき姿を明確に示す機会を作りました。
2つめは、表彰式、副賞、レクチャー会などによる、称賛やナレッジを共有する工夫です。表彰の場で受賞者を称賛するのはもちろん、他メンバーにとって目指すべき存在であることが示されます。また、受賞しなかったノミネート者も、レクチャー会として案件の解説を行うことで、ナレッジ共有に貢献しています。
3つめは、営業本部自らが作成したスローガン・クレドを、風化させることなく浸透させる機会づくりです。スローガンやクレドは、ただ作成するだけでなく、日々の活動の指針として思い出され、立ち返られることで力を持ちます。ITmedia Sales Awardも、営業本部が原点として定めたスローガンやクレドに立ち返る機会となっています。
管理職にヒアリングしたところ、ITmedia Sales Awardをきっかけとして、受賞した案件を参考にして自らの業務を組み立てる社員や、「あの案件、かっこいいですよね」といった他者を称賛する発言が増えたそうです。所属する組織を超えたナレッジ共有が増えるきっかけにもなりました。
また、受賞者本人も、業績以外の面でも評価されることで、自信を持てているようです。自らの取り組みを振り返る機会となり、成長実感につながったという社員もいます。
「あるべき姿」を常に更新し、称える場
定着率の向上は、ある時点で完了する目標ではなく、常に意識して取り組むべき課題です。一般的に、社員が組織に定着したいと思うのは、自分が会社の一員である気持ちを持てているとき、現在の業務にやる気を感じているときとされています。ITmedia Sales Awardは、営業の数値に現れない優れた取り組みを、営業メンバー全員で称える賞です。同時に、毎回の表彰対象となる施策によって、「あるべき姿」を常に更新していきます。
ITmedia Sales Awardが、アイティメディアの営業本部として「あるべき姿」を共有する場、各メンバーの進むべき方向性を示す「灯台」となるよう、今後も営業本部での取り組みは続きます。
第6回（2023年度上期）グランプリ受賞者インタビュー
直近の第6回（2023年度上期）ITmedia Sales Awardグランプリを受賞した、BtoBメディア事業本部 営業本部 市場開発統括部 インサイドセールス部の磯貝慶子、平川明日美、岡野桜子に、受賞施策や日々の取り組みについてインタビューしました。
――受賞おめでとうございます！ まずは、受賞対象となった施策について教えてください。
磯貝： 受賞施策は、「過去最高アウトバウンドSQL創出の極意（※2）」です。新規のみのアプローチという難易度の高いKPIの中、第2四半期のインサイドセールス部史上過去最高のアウトバウンド提案機会数123件、組立て達成率150%を創出しました。
（※2）アウトバウンド：企業から顧客へアプローチするスタイルの営業活動。SQL：営業活動で発見した見込み客。
新規インバウンドが鈍化している中で、目標に到達させるべく、最終日までアクティブにアウトバウンドを攻め続けた姿勢が、新しい価値や変化を創造していくための挑戦として評価されたと思います。
また、新卒入社者が初めて提案機会数の目標を持つのが第2四半期のため、先輩が新人と1対1でペアを組み、個人目標を追いながらサポートもする中で、新人の第2四半期アウトバウンド提案機会数32件創出といった、過去3年の最高値も実現できました。
今まで業務で培っているナレッジとそれぞれの強みを活かしながら、日々悪戦苦闘し協力し合って取り組んでいき、ALL ITmedia の意識を持ち取り組んだことがよかったのだと思います。
――皆さんが受賞施策の中で果たした役割は、どのようなものでしたか？
磯貝： 私は、2023年度上期から新たなミッションとして、新卒メンバーのチューターを担当することになりました。まずは自身の業務に取り組む姿勢が手本となるよう、行動数・提案機会数・ヒアリングの深さなどを意識して取り組みました。また、ヒアリングのコツをつかみ、顧客が価値を感じている点や、次のアクションの見極め力を高められる工夫として、電話営業の内容を可視化するツールを活用したフィードバックや、振り返りシートなどの作成をしました。
新規問合せ数が鈍化する中でも、私自身が得意とするアウトバウンド施策において、計画的な定期フォローの創出や、各部連携における下期提案の余地確認など、やるべきことをひとつずつ実行できたことがよかったと思います。
平川： 私たちインサイドセールス部は、中長期の顧客開拓やフォローのかたわら、提案機会を創出していくことを大きなミッションとしています。インサイドセールス部は、毎年新卒メンバーがジョインするので、新卒メンバーが社会人としてスタートを切れるようフォローをしながら自分の成果をしっかり上げ、チームに貢献していくことが自身の役割だと認識しています。
今回の表彰施策は、アウトバウンドの成果でしたが、特別なことをやったのではなく、当たり前のことを徹底的にやり切ったことが、中長期で実を結んだと思っています。特に一番大事にしていることは、お断りを受けた場合も、理由や今後お手伝いできることを必ずヒアリングして、顧客の状況に合わせたタイミングでフォローすることです。適切なタイミングでのフォローが、提案機会を創出し続けていくうえでとても大切だと痛感していたので、新卒メンバーにも大切なポイントとしてフィードバックしていました。
岡野： 私は中途入社して1年半ほどになります。日頃から、磯貝さんと平川さんをはじめ先輩の話し方やメール文面など、真似できることはとにかく積極的に取り入れていました。そのことで、今回の過去最高アウトバウンド数の創出に貢献できたと思います。新しい顧客との接点や提案機会の創出も、インサイドセールス部で完結するのではなく、マーケティング部門やアカウント営業部門とも連携して取り組み、少しずつ効果が見えてきていると感じます。
――普段の業務のことも知りたいです！ 半期ごとの目標達成のために取り組んでいること、工夫していることはありますか？
磯貝： 活動量の担保は、日々意識しています。ダッシュボードや、自分の持っている見込み客数と日付を照らし合わせて、アウトバウンドの組み立て表を作り、目標達成までに必要な数値を可視化して動いています。また、こちらからのアプローチで始まった案件は時間がかかるものも多いため、顧客の要望を聞き、次のアクションを決めて、決めた日時に必ず行動することも心がけています。
平川： 活動量の担保はもちろん意識しています。その他には、タスク管理を自分なりに工夫しています。顧客との接点はどんどん増えるので、見返したときに分かりやすいように、テーマごとに分類して、抽出しやすいようにしています。また、時間がかかった業務の振り返りを行い、情報の整理やフォーマット作成によって、同じような業務がまた発生したときは時間短縮ができるように心がけています。社内でもキャッチしなければならない情報が多いので、必要なときに取り出せるよう、ツール導入などアップデートを続けています。
岡野： 磯貝さん・平川さんと同様に、1日の活動量はかなり意識しています。量をこなす中でも、やみくもに動くのではなく、目標に対しての進捗や、見込み客に施策を検討してもらい発注に結びつけられた数から、1週間でやるべきことの管理も行っています。また、インサイドセールス部のミッションには、中長期的な顧客との接点づくりも含まれています。直近での提案機会が見込めない顧客にも、課題点などをヒアリングしつつ、継続してコミュニケーションを取っています。
――最後に、今後の目標を教えてください！
磯貝： 私の目標として、「効果的なコミュニケーションを通じて部署の成功に貢献する」ということがあります。部のメンバーとお互いの考えが分かりやすく伝わるコミュニケーションを行い、他部門との連携も強化して、目標達成に向けて効率的に協力していきたいと思っています。
平川： 個人の活動や目標達成はもちろん、他部門との連携においても自分がハブになり、関わる社員全員が働きやすい仕組み作りに貢献したいです。
岡野： インサイドセールス部は、新規見込み客と一番最初に会話する部門です。各社の現状を詳しく把握しているわけではないので、各領域の専門知識を付けることで、課題を敏感に察知できるようになりたいです。今は、先輩方をとにかく真似して自分の型をつくっている段階ですが、今後は自分からナレッジを発信できるようになりたいです。
――ありがとうございました！ みなさんのさらなるご活躍を期待しています。
