アイティメディアでは、四半期の初めに行われる全社会議で、前四半期に優秀な業績を上げた社員を表彰しています。優れたコンテンツを執筆・編集した編集記者に贈られる「優秀コンテンツ表彰」、高い売上実績を残した営業社員に贈られる「優秀セールス賞」、全社員を対象に革新的な取り組みを表彰する「Innovation社長賞・本部長賞」があります。また、年間を通して全営業社員の中で最も優れた売上実績を達成した社員は、「年間セールスMVP」として翌年度初めの全社会議で表彰されます。
この記事では、2023年度の年間セールスMVPを受賞した、BtoBメディア事業本部 営業本部 第三営業統括部 第七営業部 徳田チームの柳瀬真凜のインタビューをお届けします。柳瀬は、2019年に新卒として入社し、5年目での年間MVP受賞となりました。聞き手は、人事統括部 HRリクルート&サポート部の橋口です。
半導体業界のデジタルマーケティング支援
――この度は、2023年度年間セールスMVPの受賞、おめでとうございます！
柳瀬： ありがとうございます！
――柳瀬さんの業務や、考えていることなど、いろいろうかがえればと思います。まず、現在アイティメディアで担っている業務について、教えてください。
柳瀬： 私は、主に半導体業界のクライアントに対して、デジタルマーケティングの施策を提案しています。私が所属している第七営業部は、製造業のクライアントを担当する部門です。ひとくちに製造業といっても、様々な分野があるので、部のひとりひとりが専門の領域を担当しています。
実は、大学の専攻が文系だったこともあり、配属当時は半導体の知識が全くなかったんです。書籍やビジネス雑誌の特集、YouTubeの半導体に関するチャンネルなど、自分が触れやすい領域で勉強して、クライアントの事業を理解できるようになってきました。現在、半導体領域はテクノロジーの中でもホットトピックで、「産業のコメ」とも言われています。注目されている業界のマーケティングを支援することは、とてもやりがいがあると感じます。今思えば、半導体業界の担当になれてよかったですね。
人と繋がり、貢献するキャリア
――なるほど！ 確かに、やりがいがありそうですね。いま、配属当初のお話がありましたが、柳瀬さんはこれまでどんなお仕事をされてきたのでしょうか？ アイティメディアに新卒入社されているということで、就活のお話もお聞きしたいです。
柳瀬： 就活を始めた当初は、記者になりたかったんです。それで、新聞社を中心とした企業に応募していました。就活軸として、まず人を助ける仕事がしたいと考えていました。そして、多くの業界がある中で、いつも家にあり、なじみがある新聞に注目したんです。私自身が本を読むのが好きで、文章を書く仕事にも親近感があったこと、複数の先輩が新聞社に就職していたことも、記者として新聞社で働きたいと思う気持ちに影響しました。
しかし、新聞社とは残念ながらご縁がなく……。就活を続ける中で、当社に応募した際、採用担当者に「柳瀬さんは、目の前の人に貢献したい気持ちが強い。周囲を巻き込んでいくコミュニケ―ション力もある。だから、クライアントと直接顔を合わせて、マーケティング課題解決のプロジェクトを進める営業職が向いているのではないか」と言われたんです。その言葉を受けて自分でも納得し、営業職としてアイティメディアに新卒入社しました。
入社後は、新人研修を受けてから、インサイドセールス部に配属されました。当社とまだ取引のないお客様に電話でアプローチをする部署です。初めて電話をかけたとき、たまたま強い言葉でお断りされて、泣いてしまったこともありました……。それでも、部長や統括部長、ベテランの先輩に厳しくも温かく育ててもらい、なんとか営業職として独り立ちできました。インサイドセールス部を離れた今でも、気にかけてもらっています。
――記者志望だったところから、様々な出会いがあり、今日の柳瀬さんのご活躍につながっているのですね。「自身でも、営業職の方が向いていると納得した」というお話もありましたが、柳瀬さんは、ご自身の営業職としての強みは何だと思いますか？
柳瀬： 能力として、特段秀でているものがあるわけではないと思っていますが、人とのつながりには恵まれてきたと感じていますし、現在も大切にしています。クライアントとしてお話しする方は、企業の窓口ではありますが、その前にひとりの人だと思うんです。私自身も、人に興味があります。だから、課題のヒアリングや施策の提案に留まらず、雑談も含めたコミュニケーションの量は大事にしています。その中で、私のことも知ってもらいたいし、先方のことも知っていこうとしています。マーケティング施策をやりたいと思ったとき、一番に思い出してもらえる存在になることが目標です。
また、強みとは少し違う角度になりますが、私には、クライアントに損をしてほしくないというこだわりがあります。一対一の信頼関係を築いていくからこそ、クライアントの課題を解決し、利益につながると確信した施策を提案したいんですよね。
「悔しさ」をバネに成長を繰り返す
――人とのつながりの中で、営業職としてご自身のスタイルを見つけ、MVP受賞に至ったんですね。入社から4年間で大きく成長されたと思いますが、ご自身で成長を感じたのはどんなタイミングでしたか？
柳瀬： 大きなターニングポイントがあるというよりは、小さなできごとの積み重ねだったと思います。
できごとのひとつひとつは、悔しさから始まるものも多いです。たとえば、クライアントから、「当社の商材の理解が不足している。勉強してから提案してほしい」と言われたことがあります。他にも、チーム長に同行してもらったとき、自分ではなくチーム長にクライアントが質問や相談をしているときも、そのクライアントの担当はあくまで私なので、悔しかったですね。悔しさを感じるたびに、次は同じようになりたくないと思って努力し、成長してきました。ここでも、私は支えてくれる人に恵まれています。人と話すことで、元気をもらったり、できごとに対する別の見方に気づいたりして、立ち直るんです。「商材の理解が不足している」とご指摘のあったクライアントも、その後勉強会を開いてくださって、クライアント企業内の営業職の方から、商材について教えていただきました。そのおかげで、ご納得いただける提案ができて、無事に発注していただいたんです。
後輩の手本となれる営業職から、付加価値を生み出せる営業職へ
――2023年度の1年間も、今後振り返ったときにはターニングポイントになりそうですね。年度を通して、意識していたことはありますか？
柳瀬： まず、年度の初めに発表された、2022年度の年間セールスMVPが3月までの上司だったことに、刺激を受けました。上司からは、年間セールスMVPを取るようにとずっと応援されていたので、次にバトンを受け取るのは自分だという気持ちになったんです。ご本人のお気持ちはもちろん分かりませんが、自分の次は柳瀬と思ってもらえていたと信じています（笑）。夏頃にMVPの可能性が見えてきてからは、ずっと必死でした。
一方で、新規開拓やプロセスの改善、部門の業績への貢献など、売り上げ以外にも全方位で実績を残したいと考えていました。まだ若手ではありますが、入社5年目なので、後輩の手本になる仕事をしたかったんです。社内で、柳瀬は行動の量も質も素晴らしいから、MVPに選ばれてもおかしくないと納得してもらえるような受賞を目指しました。ここでひとつ、営業として結果を出したいと思っていたこともあり、2023年度は自分でもすごく頑張った年になりました。
――いろいろな方面からの動機付けが、柳瀬さんを押し上げたのですね。今後、アイティメディアでのキャリアで、目指していることはありますか？
柳瀬： 先ほどもお話ししたように、2023年度はすごく頑張ったと思っているんです。でも、振り返ってみると、自分の数字だけを見て走っていたようにも感じます。それは、ちょっと虚しいような気もするんですよね。ですから、今後は社内で関わる人や会社そのもの、業界に貢献して、より大きな成果を出したいです。
また、自分が関わるからこその付加価値を出せるようになりたいです。先輩から、「マーケティングは営業しなくても売れるのが最終目標」という話を聞きました。確かに、商品のイメージや効果がマーケティングによって広く知られれば、提案がなくてもクライアントから受注できるかもしれません。一方、私はこの話から、単にクライアントへの提案をするだけでは、営業職として十分ではないのではないかと考えました。私が関わったからこそ、クライアントにプラスアルファの価値を提供できた、と言える成果を出していきたいです。
自信を持った施策提案ができる会社
――このインタビューは、これからアイティメディアへの入社を考える方も読んでいると思います。最後に、柳瀬さんの目線から、アイティメディアの営業職の魅力を教えてください。
柳瀬： まず、自信を持った施策提案を行えるのが、アイティメディアの営業職のいいところだと思います。これはWebメディア企業自体の長所でもありますが、会員データやページビュー数などを通して、読者の属性や関心あるテーマを直接把握できるので、クライアントがアプローチしたい層に情報が届くことに説得力を持たせられるんです。説得力という点で言えば、今年で創業25年目の老舗テクノロジー系Webメディアとして、信頼性の高い情報を発信し続けてきた実績も強みですね。
もうひとつ、営業職としてのメリットだと思うのは、深い知識を持った多数の編集記者が在籍していることです。編集記者は、業界や製品の基礎的な知識から最新の動向まで把握しているため、質問するなどして営業職が知っておくべきことを学びやすい環境だと感じます。専門性を身に付けて、成長できるのではないでしょうか。
――ありがとうございました。 柳瀬さんのますますのご活躍を期待しています！
