アイティメディアの「営業」ってどんな仕事?

 多くの会社にとって欠かせない職種といえば「営業」。どこにでもある仕事に思えますが、実際の仕事は千差万別。では、アイティメディアの営業は、どんな仕事をして、どんな風に働いているのか。今回は、現場社員の実例を交えてご紹介します。

アイティメディアの営業って?

 以前の記事でも触れたように、アイティメディアの商品は主に「広告」と「リードジェネレーション」の2つに分けられます。お客さんは、製品やサービスについて「もっと知って欲しい」「実際に使ってほしい」と考えている企業。つまりアイティメディアの営業は、自社のメディアを使って、企業のそうした要望をかなえる仕事になります。

 現在取引がある企業は1000社ほど。IT業界を中心に製造業界や人材業界など、多岐にわたり、実際に商談を行う相手はマーケティング担当者や経営層の方になります。アイティメディアの営業の特徴の1つは、たくさんのメディアや商品の中から「どれが一番顧客のニーズに合っているか」を営業自身が考え、プランニングし、提案する「アカウント型営業」であること。1つのメディア、1つの商品だけでは解決できない課題にも柔軟に対応でき、次の提案につなげやすくなっています。

 クライアントに合わせて企画を立て、効果を確認し、改善していくのが営業の仕事。「商品を売ったらそこで終わり」というわけではなく、お客さんにとっては、一緒に自社の課題解決に取り組んでくれる「マーケティングパートナー」のようなものです。そのため営業は、各媒体や商品についてはもちろん、クライアントやその競合企業、IT業界の最新事情を常に学んでいく必要があります。お客さんに自信を持てって提案できるよう、自社のメディアについて知り、好きになることも大切です。

 また、社内における営業は、単に「商品を売ってくれる人」ではありません。クライアントごとに最適なプランを実現するため、編集や企画、進行管理、広告配信、売上管理など、さまざまな部門のメンバーとチームを組み、動かしていく「プロジェクトリーダー」でもあるのです。

 では、もう少し具体的に、営業の仕事を見ていきましょう。

営業の仕事の進め方

①クライアントとの接点を作る
 まずは、クライアントにアイティメディアの媒体や商品を知ってもらうところからスタートです。きっかけとなるポイントは、展示会やイベントなどでの名刺交換、メールマガジンやプロモーション、公式サイトのお問い合わせや編集部からの紹介などさまざまです。

②ヒアリング
 クライアントとやりとりができるようになったら、今注力しているサービスや製品、今後伸ばしていきたい分野などについてヒアリングしていきます。ここで大切なのは単にクライアントを知るだけでなく、ヒアリングの中で彼らが抱えている課題を特定すること。クライアントがまだ気がついていなかった課題を営業が見つけて、一緒に解決していくこともあります。

③プランを練って提案
 クライアントの課題が分かったら、それを解決するために最適なプランを練っていきます。既存を商品をそのまま使うだけでなく、複数の商品やメディアを組み合わせてより良い解決方法を探るのが営業の役目。企画や編集の協力も欠かせません。市場の状況やクライアントのニーズや日々変わっていくため、常に最新情報を追いながら、柔軟に提案していく必要があります。

④報告・フィードバック
 クライアントから受注してもらい、商品を提供しただけで営業の仕事は終わりません。提案したプランがどれだけ効果があったか確認し、クライアントと振り返りながら次の課題を見つけ、よりよい解決策を提案する必要があります。自社のマーケティングを二人三脚で進めていく“パートナー”として、クライアントと信頼関係を築いていくことが大切です。

 このように実際にクライアントへ提案をする営業を「フィールドセールス」と言いますが、アイティメディアの営業にはもう1つ「インサイドセールス」という仕事もあります。

 インサイドセールスは、社内のマーケティング部門と協力しながら、アイティメディアの見込顧客を発掘し、そのニーズを育てる仕事のこと。新入社員の方には、まずここでメディア営業の基礎を学んでもらうこともあります。

実際、営業の仕事って大変じゃない? 残業はある?

 さて、営業の仕事についてご紹介しましたが、「もしかして営業って結構大変?」「残業も多いんじゃ……」と思った方もいるかもしれません。実際のところどうなのか。インサイドセールスとフィールドセールス、それぞれの現役社員に1日のタイムスケジュールを聞いてみました!

 なお、現在アイティメディアでは2020年7月から「スマートワーク制度」を実施しています。部門ごとに設定した出社日(週1日)以外は、全ての従業員が働く場所を自分で選択できる制度です。今は新型コロナウイルスによる影響を加味し、多くの社員が在宅勤務を行っています。今回ご紹介するタイムスケジュールも、在宅勤務中のものです。

【フィールドセールスAさんの場合】

9:00~10:00 起床・朝の支度
10:00~11:00 アポイントメント①(オンライン商談)
11:00~14:00 社内作業、社外電話、メール対応
14:00~15:00 昼食
15:00~16:00 アポイントメント②(オンライン商談)
16:00~20:30 社内会議、社外電話、メール対応
20:30~21:30 夕食
21:30~22:30 余暇(散歩、動画視聴)
22:30~23:30 入浴
23:30~24:00 余暇(寝る前の美容タイム)
24:00~  9:00 就寝、睡眠

~ポイント~
①フィールドセールス社員の多くは、Aさんのように午前10時~午後6時45分勤務(+残業)です
②在宅勤務中の始業連絡はSlackで。上司や同僚との連絡も手軽になりました
③クライアントとの商談も今はオンライン中心! Web会議も慣れるとスムーズです
④残業時間は忙しさによりけり。長時間労働にならないよう、会社や上司がしっかり管理しています
⑤単調な仕事ではない分大変だけど、工夫しがいがあって面白い!

【インサイドセールスBさんの場合】

6:00~ 6:30 起床・ウォーキング
6:30~ 8:30 身支度(掃除、食事作り)
8:30~10:30 事務作業(コールリスト作成、メール返信、MTGの資料準備)
10:30~11:30 Web会議(チームの数字進捗、各メンバーの動きや疑問などを共有し、解決に向けて話をする)
11:30~12:00 電話対応(前日問い合わせのあったX社とY社に電話をして要望などヒアリングする)
12:00~13:00 メール対応(午前中に来たメールに返信)
13:00~14:00 昼食(休憩)
14:00~15:00 アポイント同席(Web会議で営業部のアポイントに同席。商品知識などを学ぶ)
15:00~18:00 メール返信、電話対応(アポイント取得のための荷電、メール送付)
18:00~19:00 事務作業(取得できたX社とY社のアポイントの日程調整、営業へ引継ぎのためのメモ作成、顧客管理システム登録、など)
19:00~20:00 夕食
20:00~24:00 余暇(ネットサーフィン、動画)
24:00~ 6:00 就寝、睡眠

~ポイント~
①当社はフレックスタイム制のため、Bさんのように、生活スタイルに合わせて早めに仕事を始める人も
②営業本部のコアタイムは午前10時~午後4時で、実働時間は7時間45分。スケジュールを調整すれば早めに帰宅する日があってもOK!
③在宅勤務中の打ち合わせやミーティングはWeb会議で実施。出社する日も、指定の会議室で“三密”を避けて行います
④仕事が終わったらおうちでのんびり。自分の時間もしっかり作れます

■ □ ■

 どんな会社にも欠かせない営業職。だからこそ「実際にどんな仕事をするのか」「どんな商品やサービスを扱うのか」が分からないと、「この会社で働きたい」とは感じにくいのではないかと思います。

 アイティメディアの営業についてもっと知りたい! という方は、社員へのインタビューなども参考にしてみてください。